"유전자검사 시장은 '얼리어답터 마켓'입니다. 이쪽 분야에 관심이 많고, 아는 것도 많은 소비자들이 주로 이용하죠. 시장도 소비자도 검사 결과를 합리적으로 받아들이고, 활용할 준비가 되어 있다는 뜻입니다."
이종은 디엔에이링크 대표는 "올해 많은 시행착오를 거쳤지만, 잘할 수 있겠다는 확신을 얻었고, 내년에는 그 성과를 보여드릴 수 있을 것"이라고 입을 열었다. 디엔에이링크는 유전체 분석 전문기업으로, 지난 6월 말부터 허용된 DTC(Direct to Consumer·소비자가 의료기관을 거치지 않고 직접 업체에 의뢰하는 것) 유전자검사 시장에서 가장 공격적인 마케팅을 펼쳐 왔다. 이 대표는 20여 개사가 회원으로 참여하고 있는 유전체기업협의회 회장이기도 하다.
DTC시장이 열리면서 유전자 분석 업체의 주가가 급등하는 등 기대를 모았지만, 5개월이 지난 지금 업계의 성적표는 초라하다. 탈모와 피부, 카페인 대사 등을 알려주는 9만9000원, 15만원짜리 상품에 선뜻 지갑이 열리지 않기 때문이다. 이 대표는 "홍보와 마케팅은 열심히 했는데, 정작 팔 수 있는 상품이 너무 적었다"며 "소비자가 관심 있는 건 대부분 못 팔게 되어 있고, 업체별로 차별화하고 싶어도 한계가 있었기 때문"이라고 설명했다.
"쉽지 않겠지만, 꾸준히 소통하고 근거를 확보하면서 DTC 허용 항목을 늘려 나가야죠. 이 시장 규모를 예측해보면, 적게는 수억 원에서 많게는 수천억 원이 됩니다. 시장을 키우기 위해서는 인지도를 높여야겠죠. 그래서 내년에도 유통채널을 다각화하는 것이 최우선 목표입니다."
이 회사는 라이나생명 등과 제휴하고 홈페이지는 물론 오픈마켓에도 판매 창구를 열었다. 현재 홈쇼핑과 스파·화장품 회사, 약국과 편의점은 물론 방문판매까지 다양한 유통채널을 만들기 위해 협의 중이다. 해외 진출도 염두에 두고 있다. 중국 시장은 DTC로 진출해 진단까지 영역을 넓힌다는 복안으로 여러 파트너와 접촉하고 있다. 동남아시아 시장은 고급 스파나 헬스케어 업체를 파트너로 삼아 국제소포로 유전자검사 결과를 받을 수 있도록 할 예정이다.
소비자와 직접 만나는 DTC시장을 적극 공략하면서, 암 등 의료기관을 통한 유전자검사 시장에서도 영역을 넓힌다. 내년 상반기 중에 고지질혈증, 고혈압, 골다공증, 당뇨병과 제한 유전자인 백혈병·신장·유방암 등 검사 항목이 늘어날 예정이기 때문이다. 최근 보건복지부는 과학적 증명이 불확실하다며 2007년부터 금지해 온 유전자검사 28개 중 8개의 금지 유전자와 3개의 제한 유전자검사를 허용하기로 했다. 이 대표는 "건강검진 선택검사 항목으로 유전자검사를 선택할 수 있게 될 것"이라며 "검진시장 공략을 위해 케어링크를 인수하고 지난 6월부터 마케팅에 나섰다. 내년에 계약되는 기업 검진 수요를 노리고 있다"고 말했다.
또 다른 성장동력은 '아바타마우스'다. 암 환자의 종양을 쥐에게 이식한 뒤 가장 적합한 약을 찾아내는 표적치료제 개발과 맞춤치료 등에 활용될 수 있는 유망한 분야다. 이 대표는 "아바타마우스를 제대로 연구한 것은 1년이 조금 넘었지만, 생각보다 훨씬 빠르게 안정화되고 있다"며 "글로벌 제약사가 구체적인 계약조건을 조율할 만큼 성과를 거뒀다"고 강조했다.
비결은 선택과 집중이다. 제약사의 수요가 많을 것으로 예상되는 폐암·췌장암 연구에 집중한 것이다. 치료가 어려운 데다 재발이 많아 세계적으로 가장 많은 약이 개발되고 있는 질환들이다. 이 대표는 "특히 폐암 같은 경우 300개를 분석 완료했고, 200개는 순조롭게 진행되고 있다. 폐암만큼은 세계 1위 수준"이라며 "되나 안 되나 지켜보겠다던 분들에게 신뢰를 줄 수 있을 것 같다"고 웃었다.
이종은 디엔에이링크 대표는 "올해 많은 시행착오를 거쳤지만, 잘할 수 있겠다는 확신을 얻었고, 내년에는 그 성과를 보여드릴 수 있을 것"이라고 입을 열었다. 디엔에이링크는 유전체 분석 전문기업으로, 지난 6월 말부터 허용된 DTC(Direct to Consumer·소비자가 의료기관을 거치지 않고 직접 업체에 의뢰하는 것) 유전자검사 시장에서 가장 공격적인 마케팅을 펼쳐 왔다. 이 대표는 20여 개사가 회원으로 참여하고 있는 유전체기업협의회 회장이기도 하다.
DTC시장이 열리면서 유전자 분석 업체의 주가가 급등하는 등 기대를 모았지만, 5개월이 지난 지금 업계의 성적표는 초라하다. 탈모와 피부, 카페인 대사 등을 알려주는 9만9000원, 15만원짜리 상품에 선뜻 지갑이 열리지 않기 때문이다. 이 대표는 "홍보와 마케팅은 열심히 했는데, 정작 팔 수 있는 상품이 너무 적었다"며 "소비자가 관심 있는 건 대부분 못 팔게 되어 있고, 업체별로 차별화하고 싶어도 한계가 있었기 때문"이라고 설명했다.
"쉽지 않겠지만, 꾸준히 소통하고 근거를 확보하면서 DTC 허용 항목을 늘려 나가야죠. 이 시장 규모를 예측해보면, 적게는 수억 원에서 많게는 수천억 원이 됩니다. 시장을 키우기 위해서는 인지도를 높여야겠죠. 그래서 내년에도 유통채널을 다각화하는 것이 최우선 목표입니다."
이 회사는 라이나생명 등과 제휴하고 홈페이지는 물론 오픈마켓에도 판매 창구를 열었다. 현재 홈쇼핑과 스파·화장품 회사, 약국과 편의점은 물론 방문판매까지 다양한 유통채널을 만들기 위해 협의 중이다. 해외 진출도 염두에 두고 있다. 중국 시장은 DTC로 진출해 진단까지 영역을 넓힌다는 복안으로 여러 파트너와 접촉하고 있다. 동남아시아 시장은 고급 스파나 헬스케어 업체를 파트너로 삼아 국제소포로 유전자검사 결과를 받을 수 있도록 할 예정이다.
소비자와 직접 만나는 DTC시장을 적극 공략하면서, 암 등 의료기관을 통한 유전자검사 시장에서도 영역을 넓힌다. 내년 상반기 중에 고지질혈증, 고혈압, 골다공증, 당뇨병과 제한 유전자인 백혈병·신장·유방암 등 검사 항목이 늘어날 예정이기 때문이다. 최근 보건복지부는 과학적 증명이 불확실하다며 2007년부터 금지해 온 유전자검사 28개 중 8개의 금지 유전자와 3개의 제한 유전자검사를 허용하기로 했다. 이 대표는 "건강검진 선택검사 항목으로 유전자검사를 선택할 수 있게 될 것"이라며 "검진시장 공략을 위해 케어링크를 인수하고 지난 6월부터 마케팅에 나섰다. 내년에 계약되는 기업 검진 수요를 노리고 있다"고 말했다.
또 다른 성장동력은 '아바타마우스'다. 암 환자의 종양을 쥐에게 이식한 뒤 가장 적합한 약을 찾아내는 표적치료제 개발과 맞춤치료 등에 활용될 수 있는 유망한 분야다. 이 대표는 "아바타마우스를 제대로 연구한 것은 1년이 조금 넘었지만, 생각보다 훨씬 빠르게 안정화되고 있다"며 "글로벌 제약사가 구체적인 계약조건을 조율할 만큼 성과를 거뒀다"고 강조했다.
비결은 선택과 집중이다. 제약사의 수요가 많을 것으로 예상되는 폐암·췌장암 연구에 집중한 것이다. 치료가 어려운 데다 재발이 많아 세계적으로 가장 많은 약이 개발되고 있는 질환들이다. 이 대표는 "특히 폐암 같은 경우 300개를 분석 완료했고, 200개는 순조롭게 진행되고 있다. 폐암만큼은 세계 1위 수준"이라며 "되나 안 되나 지켜보겠다던 분들에게 신뢰를 줄 수 있을 것 같다"고 웃었다.
이 대표는 서울대 수의학과를 졸업하고 미국 조지워싱턴대에서 분자유전학으로 박사 학위를 받았다. 2000년 디엔에이링크를 설립하고 16년째 연구자이자 경영자로 살아왔지만, 올 들어 기업 간 거래(B2B)에서 기업과 소비자 간 거래(B2C)로 넘어오면서 새로운 도전에 직면했다. 평생 처음으로 과학자가 아닌 일반인 눈높이에 맞춰 사업을 설명하게 된 것이다. 유전자검사가 무엇인지 모르는 고객을 만나는 일도, 화장품회사 등 유통업계 관계자를 만나는 일도 어느새 익숙해졌다. 그는 '시장의 신뢰를 얻기 위한 시간'을 보내고 있다고 했다. DTC 유전자검사 시장에서는 검사 결과가 유용하고, 건강관리에 도움이 된다는 소비자의 신뢰를 얻어야 한다. 아바타마우스 시장에서는 글로벌 빅파마가 관심을 보일 만큼 신약 개발에 활용될 가능성이 있음을 구체적인 계약 성과로 입증해야 한다.
"DTC 유전자검사에서 이익을 내고, 아바타마우스에서 매출을 올리고, 그다음 먹거리는 바이오뱅크를 키울 생각입니다. 2~3년 안에 지금 잘하고 있는 몇몇 분야에서 세계 1위를 해야죠. 시가총액 3000억원, 5000억원 하는 회사로 키워야죠. 장기적으로는 맞춤검진이나 건강관리·매니지먼트까지 영역이 넓어질 것 같습니다. 가보지 않은 길이지만 열심히 해보려고 합니다."
■ 애널리스트가 주목하는 디엔에이링크
中·싱가포르 기업과 손잡고 유전체 분석 '영토' 확장중
"DTC 유전자검사에서 이익을 내고, 아바타마우스에서 매출을 올리고, 그다음 먹거리는 바이오뱅크를 키울 생각입니다. 2~3년 안에 지금 잘하고 있는 몇몇 분야에서 세계 1위를 해야죠. 시가총액 3000억원, 5000억원 하는 회사로 키워야죠. 장기적으로는 맞춤검진이나 건강관리·매니지먼트까지 영역이 넓어질 것 같습니다. 가보지 않은 길이지만 열심히 해보려고 합니다."
■ 애널리스트가 주목하는 디엔에이링크
中·싱가포르 기업과 손잡고 유전체 분석 '영토' 확장중
최성환 교보증권 연구원 디엔에이링크는 유전체분석, 개인유전체분석(DNA GPS), 개인식별(AccuID), 바이오뱅크, 아바타마우스 사업 등을 영위하고 있다. 현재는 유전체분석 사업부문 매출이 90% 이상이지만 향후 질병 예측·진단·치료 등 사업영역 확대로 중장기적인 성장이 기대된다. 글로벌 유전체분석 시장은 2013년 111억달러(약 13조2000억원)에서 2018년 197억달러(약 23조3000억원)로 급성장할 것으로 보인다. 유전체분석 기술이 빠르게 발전하면서 전 세계적으로 연구 결과가 급증하고 있고 글로벌 인수·합병(M&A)도 활발하다.
미국, 영국 등 주요 선진국들은 급증하는 의료비 절감과 미래 시장 선점을 위해 정밀의료 연구개발에 적극 투자하고 있다. 미국은 2016년 2억2000만달러(약 2600억원) 투자를 골자로 한 정밀의료(Precision Medicine Initiative)를, 영국은 영국인 10만명 유전체분석 프로젝트에 3억파운드(약 5140억원)를 투자(2014∼2017년)하는 등 정밀의료 연구개발 및 실용화를 위한 정책적 지원을 강화하는 추세다.
디엔에이링크는 아바타마우스와 분자진단 사업으로 중국을 포함한 아시아 시장을 공략한다. 특히 가장 빠른 성장이 기대되는 중국 시장에서 중국 광저우 강우생물과기유한공사와 조인트벤처(JV) 설립을 추진하고 있다. 중국 기업인 옌다그룹, 진파마와도 개인 맞춤 의료사업 협약을 체결했다.
미국, 영국 등 주요 선진국들은 급증하는 의료비 절감과 미래 시장 선점을 위해 정밀의료 연구개발에 적극 투자하고 있다. 미국은 2016년 2억2000만달러(약 2600억원) 투자를 골자로 한 정밀의료(Precision Medicine Initiative)를, 영국은 영국인 10만명 유전체분석 프로젝트에 3억파운드(약 5140억원)를 투자(2014∼2017년)하는 등 정밀의료 연구개발 및 실용화를 위한 정책적 지원을 강화하는 추세다.
디엔에이링크는 아바타마우스와 분자진단 사업으로 중국을 포함한 아시아 시장을 공략한다. 특히 가장 빠른 성장이 기대되는 중국 시장에서 중국 광저우 강우생물과기유한공사와 조인트벤처(JV) 설립을 추진하고 있다. 중국 기업인 옌다그룹, 진파마와도 개인 맞춤 의료사업 협약을 체결했다.
싱가포르 분자진단 업체인 앙사나와는 아바타마우스 사업 등에서 기술을 교류하고 공동 협력하기로 했다. 양사는 국내 대학병원과 협력해 환자 유래 암조직 이종이식 기술(Patient-Derived Xenograft·PDX)을 이용한 항암제 반응 예측 플랫폼을 개발한다는 계획이다.
지난 6월 정부 규제 완화로 개인 유전체 분석을 위한 'DTC(Direct To Consumer)' 서비스가 제한적으로 허용됐다. 개인유전체 분석 기업들이 직접 소비자에게 서비스를 제공할 수 있게 된 것이다. 업체 홈페이지 등 다양한 판매 채널을 통해 소비자가 유전체분석 검사를 신청하면 체질량지수, 중성지방 농도, 콜레스테롤, 혈당, 혈압, 색소 침착, 탈모, 모발 굵기, 피부 노화, 피부 탄력, 비타민C 농도, 카페인 대사 등 12개 항목에 대해서 결과를 받아볼 수 있다.
지난 6월 정부 규제 완화로 개인 유전체 분석을 위한 'DTC(Direct To Consumer)' 서비스가 제한적으로 허용됐다. 개인유전체 분석 기업들이 직접 소비자에게 서비스를 제공할 수 있게 된 것이다. 업체 홈페이지 등 다양한 판매 채널을 통해 소비자가 유전체분석 검사를 신청하면 체질량지수, 중성지방 농도, 콜레스테롤, 혈당, 혈압, 색소 침착, 탈모, 모발 굵기, 피부 노화, 피부 탄력, 비타민C 농도, 카페인 대사 등 12개 항목에 대해서 결과를 받아볼 수 있다.
이 회사는 정부의 개인유전체분석 규제 완화에 따른 DTC 관련 국내 자회사 케어링크(CARE Link)를 설립하고, 다이어트식품 및 건강보조제 추천·개인 맞춤형 화장품 서비스 등 유전체 분석에 기반한 웰니스 라인업을 출시할 예정이다. 현재 라이나생명과 유전체 분석 및 헬스케어 서비스를 제공하고 있다.
2017년은 개인유전체분석(DNA GPS) 사업 매출 확대, 중국 등 해외 사업 가시화, 신규 사업 매출 발생으로 실적 턴어라운드와 본격적인 기업가치 개선이 기대된다. 올해 하반기 전반적인 제약, 바이오헬스케어 산업의 투자심리 악화에 따른 단기적인 주가 하락은 중장기적인 투자자에게는 매력적인 투자 기회로 판단된다.
[신찬옥 기자]
ⓒ 매일경제 & mk.co.kr,
2017년은 개인유전체분석(DNA GPS) 사업 매출 확대, 중국 등 해외 사업 가시화, 신규 사업 매출 발생으로 실적 턴어라운드와 본격적인 기업가치 개선이 기대된다. 올해 하반기 전반적인 제약, 바이오헬스케어 산업의 투자심리 악화에 따른 단기적인 주가 하락은 중장기적인 투자자에게는 매력적인 투자 기회로 판단된다.
[신찬옥 기자]
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